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从0到200,揭秘飞利浦智能锁95后经销商的开拓之路

看准时机,把握机会从行业小白到项目操盘人


在从事智能锁行业之前,叶炜铭一直在从事酒店行业,担任过项目对接人,对酒店装饰、装修材料有一定的认知和了解。他告诉门锁世界,公司在酒店装饰、装修的过程中经常会接触到智能锁,公司股东们也对智能锁比较感兴趣,大家一拍即合便决定进入智能锁行业。


事实上,叶炜铭的团队进军智能锁市场还有更深层次的原因。一方面是因为目前国内智能锁普及率并不高,与韩国等发达国家相比还有一定的差距,随着人们生活及收入水平的提升,智能锁的普及率将会越来越高;另一方面,智能锁行业目前竞争非常激烈,但这正好说明这个行业充满发展前景和潜力。相反,一个行业如果不存在竞争或者已失去了竞争活力,该行业也没有了进去的必要。


基于这样的判断,叶炜铭的团队更坚定了进入智能锁行业的信心。经过深思熟虑之后,叶炜铭团队认为在激烈的竞争中,大品牌更容易切入市场,因此将目光锁定在飞利浦智能锁上。他告诉门锁世界,之所以看上了飞利浦智能锁,一方面是因为此前公司股东接触过飞利浦智能锁,对其时尚、简约、大气的外观设计,以及在市场上良好的口碑非常认可;另一方面,作为国际知名品牌,“飞利浦”三个字本身就是金字招牌,知名度高、影响力大,市场接受度高。


恰巧2021年6月飞利浦智能锁在杭州招经销商,叶炜铭团队便抓住了这一机会,第一时间与飞利浦智能锁达成了合作协议。就这样,他的团队成功拿下了飞利浦智能锁杭州代区域的代理权,而他则被公司委以重任成为智能锁项目操盘人。


事实证明,叶炜铭团队当初的选择是对的,经过一年多的耕耘,在强大品牌力的助推之下,飞利浦智能锁在杭州区域的月均销量已近200套,旗下还发展了100多家分销商。至此,叶炜铭完成了从项目对接人到项目操盘人的蝶变。


认准目标,乘势而上一路相伴感恩飞利浦智能锁的帮扶


俗话说,万事开头难。刚进入智能锁市场之初,还是行业小白的叶炜铭,从项目对接人到项目操盘人的转变,对于年轻的他来说,心里多少还是有些“忐忑”。但经过一年的磨炼,在经营和运作的过程中他已变得更从容、更得心应手。叶炜铭坦言,这离不开飞利浦智能锁的帮扶。事实上,从叶炜铭创业之初,飞利浦智能锁便对其进行不定期系统培训,其中包括市场分析、产品知识、安装售后等多项培训内容。


特别是今年以来,受疫情等因素影响,市场拓展面临一定的压力和困难。为此,飞利浦智能锁专门派遣了区域经理协助叶炜铭团队做产品动销,进行了多场社区、购物广场等促销活动,且取得了不错的成效,还帮助叶炜铭团队拓展了万科等物业渠道。而在平时的经营中,飞利浦智能锁还给予叶炜铭团队诸如广告补贴、店面装修补助等多项扶持。近日,飞利浦又提高了商超店的租金补贴力度,得到消息之后的叶炜铭团队目前正在物色店址,争取年内在杭州开一家飞利浦智能锁商超店。


同时,为了迅速拓展市场,叶炜铭还鼓励自己的团队多出去走走,多与分销商交流和沟通,了解他们所面临的困难并给予相应的扶持和帮助,让分销商们将主要精力放到飞利浦智能锁上来,不断增强分销商团队的凝聚力,共同将杭州市场做大做强;此外,叶炜铭还告诉门锁世界,未来他的团队还将与各大地产商对接和沟通,争取将工程渠道也做好,实现多渠道并举。


经过一年多的风雨相伴,叶炜铭对飞利浦智能锁也有了新的认识。在他看来,飞利浦智能锁非常注重经销商的扶持和维护经销商的利益。今年以来,飞利浦智能锁在严打跨区域串货问题,叶炜铭团队也在积极配合该行动。他认为,杜绝跨区域销售,可以保护经销商的权益,提高经销商的积极性,也将有利于进一步提升经销商的销量;同时,叶炜铭非常认可飞利浦智能锁的上新速度,飞利浦智能锁基本上保持每年开发3-5款新品,与市场需求和发展的速度相吻合,如此一来可以减轻经销商的库存压力,可根据市场需求调整新旧产品的进货比例。


坚定信心,砥砺前行看好智能锁市场未来发展前景


面对未来,叶炜铭已为自己设定了新的目标:他希望通过自己及团队的共同努力能进入飞利浦智能锁全国经销商TOP10,月销突破500套以上,这他是短期的目标,长期目标是进入飞利浦智能锁全国经销商TOP5。


他对自己的目标是非常有信心的,一方面是因为杭州作为省会及新一线城市,发展潜力非常大;另一方面,目前智能锁行业虽然竞争极为激烈,品牌数量繁多,价格体系也极为混乱,但随着人们生活及收入水平的提升,消费者购买知名品牌产品的意愿将越来越强,特别是作为守护财产及家人人身安全的安防产品,消费者将越来越看重品牌和品质,而这也正是飞利浦智能锁的优势所在。


在同行看来,用一年时间从行业小白到月均销量近200套的经销商,叶炜铭已算得上小有成就。那他成功的秘诀是什么?


叶炜铭认为,经销商要成功首先要有控风险的能力,要对自己库存内的产品型号、数量了如指掌,更要清楚消费者喜欢哪些产品,哪些产品即将被市场淘汰,一定把库存调动起来。很多经销商没有把控到位,从工厂进了一大批过时或即将过时的型号,这对自己本身就是一种损耗,也无形中增加了自己的风险;其次,要有市场洞察的能力。经销商一定要对市场有清晰的认识,不能在办公室坐井观天,要动起来、多走出去了解市场需求、了解同行如何做市场,找优秀的同行、分销商老板多聊天,了解行业及市场最新动态与趋势。


对新进或即将要进入智能锁市场的经销商,叶炜铭也提出了自己的忠告:一、进入市场之前一定要慎重考察市场,做到知己知彼;二、一旦确定目标就不要瞻前顾后,行动要果断、迅速,方能抢占市场先机。